引子

2016年7月，中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)泰國(guó)工業(yè)游的第二站，中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)來(lái)到了卡特彼勒在泰國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商——明通機(jī)械總部，實(shí)地走訪這家泰國(guó)最大工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商，了解和探尋其在泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展之道。

中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)&機(jī)友會(huì)考察團(tuán)到訪泰國(guó)明通機(jī)械

明通機(jī)械市場(chǎng)部經(jīng)理MARIS（中間）

明通機(jī)械概況

總部位于泰國(guó)的明通機(jī)械成立于1977年，至今有39年的發(fā)展歷史。明通機(jī)械泰國(guó)總部擁有員工超過(guò)1200人，目前代理著卡特彼勒在泰國(guó)、老撾、柬埔寨三個(gè)國(guó)家的所有產(chǎn)品和配件。值得一提的是，眾所周知的卡特彼勒在中國(guó)四大代理商之一的易初明通，是明通機(jī)械與泰國(guó)正大集團(tuán)旗下易初工業(yè)集團(tuán)共同創(chuàng)建的合資公司。

明通機(jī)械在泰國(guó)設(shè)有30個(gè)分部：在曼谷設(shè)有1個(gè)總部、1家工廠，3家大型銷(xiāo)售中心以及25家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布在泰國(guó)的各個(gè)地區(qū)。除了新機(jī)銷(xiāo)售，還囊括配件、二手、租賃等業(yè)務(wù)。

明通機(jī)械向來(lái)訪的中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)考察團(tuán)介紹公司發(fā)展情況

中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙（左二）向明通機(jī)械贈(zèng)送具有中國(guó)特色的禮品

泰國(guó)工程機(jī)械用戶構(gòu)成

據(jù)明通機(jī)械市場(chǎng)部經(jīng)理MARIS介紹，與中國(guó)工程機(jī)械用戶主要是個(gè)體散戶構(gòu)成不同，泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)份額的30%來(lái)自于政府采購(gòu)，但這些采購(gòu)只限于新設(shè)備。來(lái)自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大型國(guó)內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場(chǎng)份額，而且主要是對(duì)新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項(xiàng)目和其他私營(yíng)工程的小型承包商和個(gè)體散戶的需求占據(jù)了其余的市場(chǎng)份額，這些承包商由于資金有限，設(shè)備采購(gòu)主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。但不管承包商經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，一般都很少租賃設(shè)備。

卡特彼勒：泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊

MARIS告訴中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者，泰國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)大概在4000-5000臺(tái)左右的銷(xiāo)量，卡特彼勒2015年全年銷(xiāo)售在1000臺(tái)左右，市場(chǎng)占有率為26%，位居泰國(guó)第一。“2012年是泰國(guó)工程機(jī)械近十年來(lái)的銷(xiāo)量最高峰，但在2014年之后，隨著泰國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，加之新政府上臺(tái)后投資的大型基礎(chǔ)工程項(xiàng)目比較少，泰國(guó)工程機(jī)械也出現(xiàn)了一定的下滑。但我們判斷，2016年之后，隨著政府對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)在提升，修建高鐵、水利工程都比往年有明顯增加，泰國(guó)工程機(jī)械尤其是挖掘機(jī)市場(chǎng)將逐步回升。”MARIS說(shuō)到。

談及卡特彼勒在泰國(guó)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，MARIS表示：“泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)一直是美日爭(zhēng)奪的格局，尤其是挖掘機(jī)更為明顯。挖掘機(jī)的前四名，除了位居第一的卡特彼勒，從第二名到第四名分別是小松、神鋼、日立等日系品牌。此前，卡特彼勒競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)在與價(jià)格相比日系偏高，主要原因是高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。為了克服成本劣勢(shì)，近年來(lái)，隨著中國(guó)工廠的成熟和日趨完善，泰國(guó)市場(chǎng)的幾乎所有卡特彼勒產(chǎn)品都是來(lái)自中國(guó)工廠。當(dāng)然，這絲毫不會(huì)影響我們的產(chǎn)品品質(zhì)，無(wú)論是美國(guó)還是中國(guó)工廠，都是按照卡特彼勒嚴(yán)格的生產(chǎn)制造體系生產(chǎn)。”

中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)&機(jī)友會(huì)考察團(tuán)與明通機(jī)械市場(chǎng)部合影

位于明通總部?jī)?nèi)的卡特彼勒大樓

中國(guó)企業(yè)走出去最核心問(wèn)題：把產(chǎn)品做扎實(shí)

在說(shuō)到泰國(guó)的主要工程機(jī)械競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，MARIS也不忘提及來(lái)自中國(guó)的企業(yè)。“十年前，泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)幾乎都是美日品牌占據(jù)，當(dāng)時(shí)也有一些中國(guó)品牌進(jìn)入泰國(guó)，但因?yàn)槠焚|(zhì)問(wèn)題，設(shè)備故障率比較高，影響了泰國(guó)用戶對(duì)中國(guó)制造的印象。近年來(lái)，隨著中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)實(shí)力的提升，諸如三一、柳工、徐工、山推等這些企業(yè)的產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入泰國(guó)，也得到了部分泰國(guó)用戶的認(rèn)可。事實(shí)上，由于泰國(guó)工程機(jī)械起步早，發(fā)展非常成熟，泰國(guó)用戶對(duì)產(chǎn)品非常專業(yè)和挑剔，無(wú)論是歐美日韓，還是中國(guó)企業(yè)，只要把產(chǎn)品品質(zhì)提升，配件服務(wù)能跟上，都有機(jī)會(huì)在泰國(guó)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。”談及中國(guó)企業(yè)如何提升在泰國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，MARIS如此說(shuō)到。