【中國機械設備商貿網(wǎng) 獨家報道】2016年5月19日，“雷薩重機杯”第二屆“我是高手”技能挑戰(zhàn)賽在廣州成功舉辦，這是繼2015年濟南站之后“我是高手”系列賽事第二屆。賽事的主角除了來自全國各地的操作能手，還有比賽用機——雷薩重機目前主推的L9系列混凝土泵車、攪拌車以及起重機。

L9系列起重機

雷薩重機致力發(fā)展成為混凝土成套設備及吊裝設備領導品牌，產(chǎn)品定位在中高端市場，強調產(chǎn)品在“一體化”基礎上的高性價比，以及為客戶盈利能力。作為福田集團核心戰(zhàn)略品牌之一，雷薩重機充分利用福田集團成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和全球優(yōu)勢資源，從研發(fā)制造、分銷、服務等方面進行整合，形成完備統(tǒng)一的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

當前，伴隨經(jīng)濟發(fā)展的調整，工程機械行業(yè)也進入深度調整期，從2016年1-4月份市場需求看，混凝土機械同比下降12%，需求仍在下降，但降幅相比15年大幅收窄。在這樣的背景下，各企業(yè)都在積極尋求產(chǎn)品、品牌的轉型、升級之路。為此，中國機械設備商貿網(wǎng)借助雷薩重機在廣州舉辦“我是高手”技能挑戰(zhàn)賽之際，采訪了雷薩重機執(zhí)行副總裁梁兆文、雷薩重機營銷公司總經(jīng)理羅鵬、雷薩重機事業(yè)部技術研究院混凝土機械技術中心主任田娟女士三位高層，看他們如何從品牌戰(zhàn)略、研發(fā)實力、營銷策略及客戶服務等多方面解讀雷薩重機的發(fā)展之道。

雷薩重機執(zhí)行副總裁梁兆文

雷薩重機：贏在未來

隨著用戶需求升級，雷薩重機在技術、供應鏈、渠道資源的整合優(yōu)勢愈發(fā)明顯

LMJX：請您談一下，當下中國工程機械行業(yè)所面臨的機遇和挑戰(zhàn)有哪些？而企業(yè)應該如何把握機遇、應對挑戰(zhàn)？

梁兆文：在2015年12月份中央經(jīng)濟工作會議提出，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”的五大任務。我個人認為五大任務非常契合工程機械行業(yè)的現(xiàn)狀。

1、去產(chǎn)能：通過企業(yè)的轉型與創(chuàng)新轉移產(chǎn)能，盤活資源，如攪拌車、泵車、汽車起重機的產(chǎn)能利用率不足40%；

2、去庫存：工程機械庫存車（含二手車）銷量比重超過新車，特別是泵車；

3、去杠桿：工程機械行業(yè)應收賬款巨大，主要是激進的銷售政策導致，導致整個行業(yè)沒有形成優(yōu)質客戶價值鏈資源；

4、降成本、補短板：提升企業(yè)品牌的競爭力，培育中國制造業(yè)的強勢，參與國際市場競爭。

總體來講：工程機械的消費主力軍在中國，在國家倡導一帶一路戰(zhàn)略背景下，中國工程機械應該且有能力主導國際市場。在這樣的環(huán)境下，雷薩重機作為福田集團核心戰(zhàn)略業(yè)務單元，致力于發(fā)展成為行業(yè)領導品牌，同時在行業(yè)內包袱較輕。雷薩重機所面臨的機遇是在行業(yè)從高速增長進入穩(wěn)定增長后，具備資源整合優(yōu)勢的企業(yè)更具競爭力，雷薩重機從研發(fā)、制造、特別是分銷與服務方面具備工程機械行業(yè)無法復制的網(wǎng)絡資源優(yōu)勢；而雷薩重機面臨的挑戰(zhàn)是自身能力提升，工程機械屬于福田集團價值鏈延伸產(chǎn)業(yè)，相對來講對行業(yè)的認知需要提升。

LMJX：雷薩重機是如何踐行國家一三五發(fā)展戰(zhàn)略與李克強總理提出的“雙創(chuàng)”精神？

梁兆文：發(fā)展高端裝備制造業(yè)是《中國制造2025》重要內容，十三五期間經(jīng)濟增長速度不低于6.5%，與工程機械行業(yè)高度關聯(lián)的房地產(chǎn)行業(yè)、基礎建設投資仍占有重要地位。未來我們所面臨的市場環(huán)境機遇與挑戰(zhàn)并存，李克強總理提出的“雙創(chuàng)”精神是應對市場變化的有力指導。

從雷薩重機業(yè)務自身來說，行業(yè)調整后的市場恢復與行業(yè)整合是最大的機遇，但調整后的市場需求必然面臨需求升級，如何滿足需求升級是最大的挑戰(zhàn)。雷薩重機在產(chǎn)品技術升級創(chuàng)新、分銷模式轉型創(chuàng)新，以及帶領代理商、客戶二次創(chuàng)業(yè)等方面做了積極探索和充分的準備。本次“我是高手”挑戰(zhàn)賽正是這種雙創(chuàng)精神的最優(yōu)體現(xiàn)。

雷薩L9系列起重機

LMJX：相對于國外市場及國外知名企業(yè)的成熟程度，雷薩重機在品牌發(fā)展之路上有何獨到見解與體會？

梁兆文：高度成熟的市場產(chǎn)品同質化程度高，品牌提升與發(fā)展的未來動力將主要體現(xiàn)在資源整合的競爭力上。從當前行業(yè)發(fā)展特點看主要有兩個方面，一是產(chǎn)品研發(fā)的一體化，包括底盤、動力系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電控系統(tǒng)等核心系統(tǒng)一體化的規(guī)劃、設計、制造才能實現(xiàn)整車產(chǎn)品的技術領先。二是分銷一體化，受經(jīng)濟發(fā)展周期影響，相關行業(yè)市場需求大幅萎縮，工程機械行業(yè)單一業(yè)務難以支撐獨立分銷網(wǎng)絡運營，未來發(fā)展趨勢必然是多業(yè)務整合分銷、整合服務以及全價值鏈整合經(jīng)營。在這方面，雷薩重機依托福田汽車集團優(yōu)越的資源優(yōu)勢，從2014年已經(jīng)開始整合，整合優(yōu)勢現(xiàn)已初步顯現(xiàn)。

L9系列：鏈合全球科技

整合德、美科技，雷薩重機希望通過鏈合全球科技為客戶創(chuàng)造更大價值

LMJX：眾所周知，“鏈合全球科技”是雷薩重機的一大品牌優(yōu)勢，而本次第二屆挑戰(zhàn)賽所使用的就是雷薩重機升級版的L9系列產(chǎn)品，它所呈現(xiàn)的最新特點有哪些？

田娟：雷薩重機L9系列產(chǎn)品集成了國際領先科技和產(chǎn)品品質，整合德美科技，匯聚德國上裝技術、福田戴姆勒底盤技術并搭載世界頂級的美國康明斯發(fā)動機，將發(fā)動機、底盤、上裝“無縫對接”，產(chǎn)品可靠性提升20%。雷薩重機L9系列新品的問世旨在打造高端品質全新標桿，全面引領行業(yè)價值升級，通過一體化研發(fā)、一體化制造，L9攪拌車實現(xiàn)5大突破、23項技術升級;L9泵車實現(xiàn)4大突破、21項技術升級;L9起重機實現(xiàn)4大突破、18項技術升級。L9系列更可靠、更高效、更省油、更安全，引領了工程機械行業(yè)的最新發(fā)展趨勢。

客戶現(xiàn)場參觀雷薩L9系列泵車

LMJX：雷薩重機的L9系列能為用戶創(chuàng)造怎樣的價值？

田娟：　雷薩重機L9系列泵車鏈接國際先進科技，成功實現(xiàn)產(chǎn)品可靠性提升20%、效率提升30%、節(jié)能12%—20%，晉升為工程機械行業(yè)的全新一代賺錢利器。

雷薩重機L9系列攪拌車采用行業(yè)領先攪拌技術，容積利用率提升10%，出料速度≥3方/分鐘，整車工作效率提升30%，每年節(jié)省50小時，每年至少多創(chuàng)造財富4萬元。

L9系列起重機則采用超長U型主臂，承載能力更強。超大回轉系統(tǒng)，回轉支承滾道直徑在25噸級中達1338毫米回轉支撐滾珠直徑50毫米，較行業(yè)45毫米滾珠可靠性提升11%，超強車架，截面慣性矩高達1570m³，較行業(yè)平均水平提高15%，頂級底盤配置，黃金傳動系統(tǒng)，最大爬坡度可達40%，超強起重，5+1噸的配重，起重性能儲備系數(shù)大，實際能力高出行業(yè)5%。

同時L9系列產(chǎn)品搭載了最新國五排放標準的發(fā)動機，雷薩重機L9升級版產(chǎn)品，更是集成國際領先科技，再次引領產(chǎn)品價值升級，也將為客戶創(chuàng)造更大價值，成為客戶的創(chuàng)富利器。

雷薩重機營銷公司總經(jīng)理羅鵬

“我是高手”用戶價值的再挖掘

無論是組織“我是高手”活動還是提升服務增值，雷薩重機緊緊圍繞價值讓渡，以確保客戶盈利能力的最大化

LMJX：雷薩重機在市場低迷的情況下，能夠連續(xù)兩年組織“我是高手”挑戰(zhàn)賽活動是基于何種戰(zhàn)略考量？

羅鵬：雷薩重機為福田集團工程機械業(yè)務板塊，屬于集團核心戰(zhàn)略性業(yè)務單元，致力于發(fā)展成為行業(yè)領導品牌。這樣一家企業(yè)更要承擔企業(yè)的社會責任，舉辦“我是高手”挑戰(zhàn)賽，通過關注“操作手”這一關鍵群體，重在發(fā)現(xiàn)與培訓直接用戶。在整個行業(yè)處于低迷階段，客戶盈利能力是關鍵，同時更取決于雇主對我們客戶的認可，雇主對客戶最大的認可就是對服務效率和質量的認可，直接講就是幫助客戶實現(xiàn)并提升購買產(chǎn)品的盈利能力。

LMJX：2016年，雷薩重機在客戶服務方面有怎樣的舉措來保證客戶利益的最大化？

羅鵬：在2016年可以說雷薩重機圍繞服務管理要素全方位給予客戶讓渡，而行業(yè)多數(shù)廠家為提高盈利減少服務政策。詳細來講一是贈送配件或保養(yǎng)，二是延長保修期限，三是幫助客戶建立自保站，四是加強客戶培訓（駐點服務與操作培訓），這些舉措實實在在幫助客戶提升設備的有效利用率，降低客戶使用成本。

LMJX：產(chǎn)品的品質是一個企業(yè)的核心競爭力，那么對于雷薩重機而言，企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、制造、組裝及問題收集反饋等環(huán)節(jié)上，是通過怎樣嚴格的制度來保證產(chǎn)品的高品質的？

羅鵬：一是采用全價值質量管理體系，營銷主要從產(chǎn)品規(guī)劃、商品開發(fā)、產(chǎn)品試銷、服務信息分析、對標分析等幾個方面把控品質，將客戶的市場語言轉化為技術語言；二是引進德國試驗標準，打造高品質驗證體系，確保可靠性、性能等指標達成，消除早期故障；三是研發(fā)、制造、服務一體化，確保用戶體驗最優(yōu)。