【中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】對(duì)山西柳工總經(jīng)理郭峰來說，沒有遇到比2015年的形勢(shì)更為糟糕的時(shí)候了，全年只賣出29臺(tái)挖掘機(jī)，比高峰期下滑了將近十倍，而更為可怕的是，因用戶逾期還款而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款居高不下，嚴(yán)重吞噬了公司的生存空間，沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)甚至壓得他喘不過氣來。盡管壓力山大，盡管面臨突如其來的極端困境有些準(zhǔn)備不足，甚至措手不及，但郭峰從未產(chǎn)生過退縮或者畏懼的情緒，在他看來，既然選擇了這個(gè)一生鐘愛的行業(yè)，就得風(fēng)雨兼程，無怨無悔，“只有這樣，才能到達(dá)勝利的彼岸。”

山西柳工挖掘機(jī)有限公司總經(jīng)理郭峰

高峰與低谷，僅在一夜之間

所謂“三十年河?xùn)|，三十年河西”，這句話用在工程機(jī)械行業(yè)也十分恰當(dāng)。在工程機(jī)械行業(yè)高速發(fā)展的黃金十年，請(qǐng)問誰能想到中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)會(huì)面臨如今如此困厄的局面，有誰能夠預(yù)先布局，提前采取防范措施呢？

沒有。那時(shí)大家都沉浸在“形勢(shì)一片大好”的美好時(shí)光里，“數(shù)錢都來不及呢？誰會(huì)管明天會(huì)怎樣？”郭峰當(dāng)然也不例外。在山西柳工最初成立的幾年，網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)展到十幾個(gè)，員工發(fā)展到170人左右，可謂空間繁榮。

山西柳工挖掘機(jī)有限公司辦公樓

那個(gè)時(shí)候郭峰想到的是如何快速地提升業(yè)績(jī)，幾乎把所有精力都放在了營(yíng)銷上，沒有節(jié)假日，沒有上下班之分，整天頭腦里裝著的都是訂單、市場(chǎng)、用戶……在虛假的繁榮時(shí)期，公司的管理問題被表面的繁榮景象所遮蓋了。這在市場(chǎng)紅火時(shí)期，問題還不是特別突出，但到了下行時(shí)期，各種問題便如雨后春筍般紛紛顯露出來。郭峰至今仍然十分后悔當(dāng)初過于注重營(yíng)銷業(yè)績(jī)，而忽視了公司的內(nèi)部管理，他認(rèn)為這對(duì)公司的傷害是致命的，甚至超過了市場(chǎng)對(duì)公司的打擊。

排列整齊的柳工挖掘機(jī)

煤價(jià)下跌，讓企業(yè)雪上加霜

山西柳工挖掘機(jī)有限公司成立于2009年5月，是柳工挖掘機(jī)在山西省的總代理?？偛楷F(xiàn)有員工三十余人，2016年全年銷售挖掘機(jī)65臺(tái)，而全省共銷售挖掘機(jī)923臺(tái)，市場(chǎng)占有率7.8%，在山西挖掘機(jī)銷量中排名第五位。

柳工挖掘機(jī)施工場(chǎng)景

山西是典型的能源大省，煤炭、有色金屬資源豐富，在市場(chǎng)形勢(shì)好時(shí)，山西柳工一年可以銷售挖掘機(jī)200多臺(tái)，成為山西省著名的挖機(jī)代理商之一。隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整及4萬億投資紅利的消失，從2012年起，挖掘機(jī)行業(yè)步入市場(chǎng)寒冬期，山西柳工也不可避免地受到了影響，市場(chǎng)銷量逐年下滑，企業(yè)也陷入困境之中。

2015年的形勢(shì)為什么會(huì)那么糟糕呢？郭峰給我們分析了其中的原因。一是山西官場(chǎng)塌方式腐敗，使山西幾乎所有工程都陷入停頓之中，這對(duì)靠工程吃飯的挖機(jī)用戶來說幾乎是致命的；二是煤炭和鋼材價(jià)格的直線下滑，使山西幾乎所有煤礦都陷入虧損之中，大量中小煤礦關(guān)停并轉(zhuǎn)，大量挖機(jī)用戶失去了賴以生存的飯碗，被迫轉(zhuǎn)行或離開山西。“市場(chǎng)一下子陷入蕭條之中，許多用戶都被迫離開了這個(gè)行業(yè)。”談到這些，郭峰真有恍若隔世之感，想當(dāng)年市場(chǎng)紅火時(shí)，許多用戶潮水般地涌入工程機(jī)械行業(yè)，猶如打了雞血一般。如今，曲終人散，只剩下一地雞毛……

柳工挖掘機(jī)

困難時(shí)期，廠家給予了無微不至的關(guān)懷和指導(dǎo)，不管是風(fēng)險(xiǎn)控制還是銷售政策，只要有利于代理商的發(fā)展，廠家都會(huì)盡力予以滿足。盡管壓力重重，郭峰并不感到孤單，畢竟他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！

收拾舊山河

從哪里跌倒，就從哪里爬起，這是郭峰的性格。盡管面臨重重困難，但郭峰決不會(huì)選擇放棄。要想重整其鼓必須找到突破點(diǎn)。經(jīng)過認(rèn)真思考，他認(rèn)為企業(yè)要想重新崛起有兩點(diǎn)教訓(xùn)必須深刻吸取：一是內(nèi)部管理必須要跟上；二是客戶審核的環(huán)節(jié)必須要嚴(yán)格。

柳工挖掘機(jī)

在市場(chǎng)紅火時(shí)期，由于忽視了隊(duì)伍的管理，致使隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，在后期出現(xiàn)了很多問題，甚至鬧出了一些笑話。有的業(yè)務(wù)員甚至私自挪用用戶的購(gòu)機(jī)款，有的采取少開或多開的方式騙取用戶的購(gòu)機(jī)款，甚至有的業(yè)務(wù)員在兩個(gè)公司同時(shí)上班，領(lǐng)取兩份工資，郭峰便遇到過這樣的事情。有一次，他應(yīng)邀到同行一家企業(yè)開會(huì)便遇到了本單位的一位員工，揭穿此事后，他當(dāng)場(chǎng)開除了那名員工。他說：“很多事情現(xiàn)在看起來都特別不應(yīng)該發(fā)生，但當(dāng)時(shí)卻確確實(shí)實(shí)發(fā)生了，這一方面說明員工本人存在問題，另一方面說明公司的管理出現(xiàn)了問題。”而在他看來，公司的管理問題是致命性的，因此，在2015年前后他對(duì)公司的管理架構(gòu)和人員進(jìn)行了重新洗牌和整合。

因低首付而產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款是導(dǎo)致山西柳工在低迷時(shí)期步履維艱的另一個(gè)重要原因。郭峰表示，2011年前后，公司雖然制定了客戶準(zhǔn)入門檻并有意提高首付標(biāo)準(zhǔn)，但執(zhí)行得并不徹底，這導(dǎo)致在“一切為了業(yè)績(jī)”的幌子下，混入了一些不合格的客戶，加之有些業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，有意無意地配合客戶造假，致使在部分地區(qū)審查的效果嚴(yán)重打了折扣，這給公司后來由盛轉(zhuǎn)衰埋下了伏筆。這兩年來公司拿出了相當(dāng)一部分精力來清理應(yīng)收賬款，“說到底，我們這是在為前面欠下的債來還賬。”郭峰苦笑道。

痛定思痛。從2012年起，山西柳工強(qiáng)化了客戶管理辦法，制定了嚴(yán)格的客戶審核機(jī)制，“我們本著寧缺勿濫的原則，對(duì)不符合購(gòu)買條件的客戶，我們堅(jiān)決不要，堅(jiān)決不讓其通過。經(jīng)過這兩年的清理，公司的應(yīng)收賬款已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，逐漸走上了正常運(yùn)轉(zhuǎn)的軌道。這是歷史留給我們的教訓(xùn)，任何時(shí)候都不應(yīng)該忘記掉。”郭峰語氣堅(jiān)定地說。

用戶選購(gòu)柳工挖掘機(jī)

在內(nèi)部管理上，山西柳工制定了一整套完善的員工考核制度，將員工工資與考核指標(biāo)直接掛鉤，并將標(biāo)準(zhǔn)完全公開接受監(jiān)督，連郭峰自己也不例外。對(duì)新進(jìn)入的員工，按能力大小制定工資及晉升標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不誠(chéng)信的員工堅(jiān)決不用。

這些行之有效的措施，極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性，促進(jìn)公司逐漸走上了正常發(fā)展的軌道。

2017年要再翻一番

俗話說，物極必反，盛極而衰。經(jīng)歷了2015年的谷底徘徊后，2016年工程機(jī)械市場(chǎng)開始緩慢復(fù)蘇，特別是從下半年開始，在“一帶一路”及供給側(cè)改革政策的拉動(dòng)下，挖機(jī)銷量逐漸回升，至12月底，竟達(dá)到了單月增長(zhǎng)超過70%的可喜成績(jī)。從2015年的29臺(tái)到2016年的65臺(tái)，雖然絕對(duì)值不高，但這一成績(jī)還是讓郭峰看到了希望。

正在施工的柳工挖掘機(jī)

2017年，山西柳工制定了挖機(jī)銷售超過120臺(tái)的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)2017年的銷售目標(biāo)，公司未雨綢繆，提前做了精心準(zhǔn)備。

一是擴(kuò)大銷售隊(duì)伍。郭峰認(rèn)為，要想完成2017年在2016年基礎(chǔ)上翻一番的目標(biāo)，必須要加強(qiáng)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。計(jì)劃2017年在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增加5-6人，在重點(diǎn)區(qū)域運(yùn)城市，有兩名服務(wù)人員，一名銷售人員，計(jì)劃再增加一名銷售人員。盡管需要擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，但郭峰顯然汲取了上次的教訓(xùn)，“即便招人我們也要十分慎重，堅(jiān)持定崗擇人，加強(qiáng)考核的原則，絕不能出現(xiàn)因人設(shè)崗，因噎廢食的局面。”郭峰強(qiáng)調(diào)道。

二是加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)區(qū)域的開發(fā)。重點(diǎn)市場(chǎng)為大同、運(yùn)城，在資金、人員上實(shí)行重點(diǎn)傾斜。重點(diǎn)領(lǐng)域?yàn)槁短烀旱V。郭峰認(rèn)為，露天煤礦具有一定的增長(zhǎng)潛力，但風(fēng)險(xiǎn)較大。在發(fā)展露天煤礦業(yè)務(wù)時(shí)，特別要注意防控風(fēng)險(xiǎn)。“因此，選擇客戶十分重要，重點(diǎn)是開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。”

三是開展經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)。據(jù)記者了解，以往山西柳工也做過經(jīng)營(yíng)性租賃，但主要是將挖機(jī)租賃給用戶或租賃性公司使用，不僅利潤(rùn)微薄而且風(fēng)險(xiǎn)也較大。2017年，山西柳工計(jì)劃成立直營(yíng)的租賃公司，通過租賃公司直接為業(yè)主提供租賃服務(wù)。“這樣可以減少租賃環(huán)節(jié)，不僅能夠保證企業(yè)利潤(rùn)，還可以控制和降低風(fēng)險(xiǎn)，是一舉兩得的好事。”郭峰對(duì)此胸有成竹。據(jù)悉，山西柳工已經(jīng)充分征求客戶意見并與一些大型礦業(yè)集團(tuán)展開談判，取得了較好效果。

盡管對(duì)完成2017年的目標(biāo)很有信心，但郭峰對(duì)2017年的市場(chǎng)并不抱有過高的期待。他預(yù)計(jì)形勢(shì)可能是穩(wěn)中有升，其理由是山西全年的挖機(jī)銷量?jī)H有1000多臺(tái)，一些二手機(jī)的消化也需要時(shí)間。此外，他對(duì)煤炭市場(chǎng)的行情也不是十分看好。認(rèn)為隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保的高度重視，煤炭?jī)r(jià)格不穩(wěn)定因素很多，這勢(shì)必會(huì)影響到煤炭的開采和運(yùn)輸。利好消息是用戶對(duì)柳工的品牌忠誠(chéng)度很高，品質(zhì)和服務(wù)也得到了用戶的廣泛認(rèn)可。

盡管前路依然迷茫，但經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的郭峰學(xué)會(huì)了保持一顆平穩(wěn)的心態(tài)，“不管風(fēng)吹浪打，我自巋然不動(dòng)”，“看庭前花開花謝”是郭峰喜愛的詩句。在他看來，做企業(yè)不僅考驗(yàn)的是人的意志，更考驗(yàn)人的心態(tài)，“只要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)堅(jiān)持不懈地走下去，就一定能到達(dá)成功的彼岸。”郭峰對(duì)此深信不疑。

編后語：從年銷量200多臺(tái)到年銷29臺(tái)，山西柳工的下滑速度讓人震驚！這其中除了國(guó)家政策和宏觀大環(huán)境外，更多的是內(nèi)部管理的無序和過激銷售方式帶來的惡果。所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，不是親歷者很難想象這種惡果對(duì)公司及個(gè)人帶來的危害到底會(huì)有多大！盡管公司目前還處于調(diào)整期，走出低谷尚需時(shí)日，但慶幸的是，公司上下已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這種惡果的危害，并采取了切實(shí)有效的補(bǔ)救措施。所謂“亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚”，只要我們真心悔改，并采取切實(shí)措施進(jìn)行補(bǔ)救，就會(huì)迎來“云開霧散，重見光明”的一天。